Стань Лучшим Продавцом Консультантом 2019 (практическое пособие)

То, что следует знать каждому продавцу– консультанту:

1. предлагаемый продукт.
   2. особенности компании.
   3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):
   1. стажер;
   2. продавец – консультант;
   3. менеджер отдела;
   4. менеджер коммерческой службы ( заместитель директора);
   5. директор магазина.
   Устроившись на работу продавцом – консультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем.
2. Выяснить потребности покупателя.
3. Показать выгоды покупки.
4. Научиться работать с возражениями.
5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем.

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавец— консультант:
А) неопрятен;
Б) навязчив;
В) следит за ним;
Г) игнорирует его;
Д) что-то жует;
Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;
Б) приветлив;
В) искренне улыбается;
Г) поддерживает зрительный контакт;
Д) обращается по имени к покупателю.
Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

— Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.
Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:
— эта модель из новой коллекции;
— эта модель отличается отменным качеством;
— на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя.

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:
1. Потребностей нет.
2. Потребность скрыта.
3. Потребность выявлена.
4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.
2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуации продавец – консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.
3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.
4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателю требуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.
2. Исключите навязчивость.
3. Задавайте наводящие вопросы.
4. Научитесь слушать.
5. Исключите равнодушие.
6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультант должен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавец может его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности. Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта.